Имотни посредници у нас успяват да прилъжат продавачи или наемодатели да подписват с тях договор за изключително представителство не с определен срок, а до извършване на сделка, пише „Монитор“.

В същото време едва 5-10 на сто от решилите да купят или продадат имот подписват договор за изключително представителство и се доверяват само на един брокер.

Според Добромир Ганев, председател на Национално сдружение „Недвижими имоти” (НСНИ) четири са основните неща, които трябва да се спазват, когато клиентът (собственик, купувач, наемател или наемодател), подписва договор с изключителни права. „Първо - да има срок на договора. Някои лидерски компании у нас си позволиха да манипулират по определен начин клиентите си и да записват срок „до сделка”. В случая потребителите носят известна отговорност, че не се задълбочават при четенето и подписването на подобни договори. Второто, което е задължително (пак някои компании си позволиха тази практика), когато получат правата, да затворят имота.

Обещават само на думи, без да е вписано в договора, че офертата ще бъде разпространена към всички посредници, за да не бъде ограничаван собственикът от гледна точка на броя на купувачите. Третата точка е свързана с маркетинговия бюджет. Трябва да е ясно компанията какво ще направи за да намери повече потенциални клиенти. Четвъртата точка е отчетността - да има информация какво се е случило, защо няма сделка, има ли огледи, няма ли. Нерядко се отчитат 20 огледа, а всъщност не е направен нито един”, уточнява председателят на НСНИ.

Константин Пандов от ЕППИ, обяснява, че най-често договорите за изключителни права се сключват с препоръка от познати и с утвърдени посредници на пазара на имоти. „Офертите с такива договори обаче са много малко”, уточнява той. На въпрос дали американската система е подходяща за нас, Пандов отговори, че в САЩ браншовите организации са много силни и са преценили, че този начин на работа ги улеснява и е с по-голям процент успеваемост. „В момента една оферта у нас се предлага от 10 брокера, а комисионната я взема само един, реализирал сделката. Останалите са тичали и правили огледи с клиенти, напразно са харчили средства. В същото време на клиента ползвал услугите на посредници му изглежда скъпо, а нас - парите малко”, пояснява той. Според Пандов оптималният начин на работа е с изключителните права, но нерядко притежателят им иска да реализира двойна сделка - комисионна и от двете страни. „Това обаче е некоректно за продавача, защото дори друг брокер да има клиент, готов да даде по-висока, държачът на изключителните права го отказва, за да вземе комисионна от свой купувач. Така се намалява и броят на потенциалните купувачи.

„Ексклузивно значи да представиш имота на всеки, иначе не работиш за продавача. Ако си в обратна посока с купувач и колеги не те допускат до оферта няма как да представляваш екслузивно купувач”, обяснява Даниела Грозева от „Веда корект”. По думите й, някои брокери със стремежа си да вземат двойна комисионна не помагат на продавача, защото не допускат до офертата всички възможни клиенти. „Все повече продавачи обаче осъзнават, че когато работиш с изключително представителство това дава възможност за работа по маркетинг план и тогава задължително има успех в сделката”, уточни тя.

Шефът на НСНИ Добромир Ганев припомни, че в САЩ 99% от хората сделките ползват само един брокер.

Щатите са една от държавите, където регулацията на този бизнес е най-тежка, изключително подробна и обхваща всички аспекти на посредничеството. Там режимът е много тежък, лицензионно обременен, с двегодишен период, в който трябва да се работите като стажант, преди да се стане брокер, обясни той. Според него това е начинът на функциониране на един регулиран пазар, при който потребителите използват услугата на посредниците много малко пъти в живота и правата им са добре защитени.